管控放开给药店带来巨大的销售机会，但是有些药店却陷入没钱进药的困境。

文 | 阿巽

最近一个多月以来，在防疫药品供应紧张的现象之下，很多生产企业要求药店通过预付款的方式订货。于是，一些现金流不足的药店，通过向员工筹集资金的方式度过难关。

【资料图】

一位不愿具名的区域知名连锁董事长向《第一药店财智》透露，公司在去年12月初管控放开之后，立即遭遇来自进货渠道强制性现金购买四类药的要求，一时间面临现金短缺困境，但是又为了保证产品尽快上架，满足顾客的需求，公司面向中高层开展资金筹集。最终有近20人参与，筹得资金约300万元，解了燃眉之急。据该董事长透露，这样的情况以前从未遇到过，而像他一样最近遭遇这种情况的非头部连锁，并非一两家。

01

药店面临资金链短缺考验

连锁运营管理实战专家欧婷指出，疫情管控未放开、药品未出现短缺之前，连锁无论在工业端、商业公司还是代理商，采购过程中往往处于主导地位，对渠道方有较高的账期要求，这时候属于买方市场。 管控放开之后迎来第一波感染潮，防疫药品尤其是四类药需求暴涨，在供不应求的状态下，买方市场的天平一下子转向卖方市场。 连锁企业不仅要先打预付款给进货渠道，甚至还要自己开着车去厂里拉货，保证最快时间产品上架。

这一情况，《第一药店财智》记者曾于去年12月中旬走访四川某市代理商库房时有所目睹，不少连锁老板自驾前往供应商处，连续等待几小时甚至一天，只为第一时间拿到防疫用药。

至于为何在这种情况下，有的药店出现资金短缺难题，欧婷从多个方面进行分析。

药店每个月都有相应比例的采购预算安排，除了自营品种、贴牌产品、代理产品直接动用采购预算支付之外，其他药品一般是等销售完之后再结算。疫情期间用现金进货，加上药店每月都有正常的开支需求，药店的资金压力立马就增加了。而且，年底是企业清账的时候，有些渠道方这时会要求药店把原先的欠款提前结算，之后再供应新的药品。

不仅如此，部分工业为扩大业务，要求连锁在购进防疫药品的同时，购进一定数量该企业生产的其他重点药品。而且，由于看重大连锁的分销能力和资金能力，一些工业会更愿意把机会优先给到大连锁，导致中小连锁承压更重。

此外，在产能方面，因为受感染潮影响，很多工业员工也阳了，加剧供应端产能下降，而且防疫药品里除了布洛芬、对乙酰氨基酚等几个品种之外，很多是中成药的，中药原材料供应不足，进一步加剧药品短缺。

而一些防疫产品如口罩、抗原试剂盒等，进价与售价受形势和时间影响很大，等到感染回落之后，到货之后的市场价已经远低于预付时的价格，导致销售亏损的情况。

02

做好现金流管理很重要

在详细分析了药店资金短缺的原因之后，欧婷也指出，员工集资其实也有好处。一方面，员工帮助了药店度过难关的同时，药店和员工形成共同体，加深感情和增加稳定性；另一方面，药店老板给到参与集资的员工在利息方面比银行的更高，等度过难关之后，员工可以获得相应可观的收益。

针对特殊时期，药店出现现金短缺的问题，欧婷认为可以有针对性地进行解决。

首先，根据公司销售规划和商品布局规划，做好采购预算规划，帮助提高采购的能力。比方说，公司一个月的采购量是1000万，给到的预算只有几百万，这时不仅要做好现金和非现金采购计划，更要针对不同的供应商做好付款计划，除自行争取更长的账期机会外，也可借力供应商和商业公司谈判更长的账期。

其次，增加发展离自己区域距离就近的供应商，遭遇紧急情况，缩短物流发货时间或方便开车前往取货，既节省了时间，加快了产品上架的流程，也节省了运输成本。

再者，落实与供应商关于年度商务费用的收账问题，不一定等到年底收取，最好按时间进度推进。

最后，根据市场反应以及经营经验，做好商品的销售规划，避免出现效期商品的同时，预判、把握机遇商品的购进和销售。

03

做好运营是解决现金流的根本

由于这段时间以来，药店都忙于整顿货源，还未来得及思考当下的变化以及一些趋势性的东西将对后续经营带来的影响，但是从药店更好发展的角度出发，这样的思考是时候去做了。 从某种程度上来说，除去一些药店无法把控的因素之外，做好日常的运营，是帮助药店提升收入，解决现金流难题的根本。

针对这一问题，深圳智行合壹投资管理有限公司董事长吴小智在做客《西鼎连线》直播间时，结合疫情防控政策的变化，从中短期和长期两个角度出发，为药店未来的生存发展提供了多个细致的参考路径。

吴小智指出，药店中短期的当务之急，是做好品类结构的工作。

疫情快速推高了处方药的需求，处方药本身也在防疫过程中发挥了非常重要的作用。药店接下来要进一步做深做专处方药，尤其是四类药恢复正常销售之后，药店针对这里面的处方药要有更好的把握。

除了处方药，非处方药必定也会迎来较大的回升，尤其是治感冒的、止咳化痰的、清热解毒的产品，原本在药店的销售占比就很高，对药店也有非常明显的引流作用。过去几年来，这些产品在药店乃至上游的销售比例都被压缩了，接下来的恢复甚至引发行业的生态反应，是药店需要时刻关注的。

在西药、化药之外，这一次中药、中成药在防疫上同样发挥了重要的作用，政策扶持加上民众的认可，未来中药在药店的占比将有望逐步提高，这一点也是药店可以发力的。

器械类产品近年来被线上分食得很严重，但是在这波疫情之中，可以看到检测类、防治类的器械产品，在药店迎来一个快速的销售高峰，这也是药店值得关注的机会点。

从长期来看，药店在品类结构布局上面的指导思想，需要有更根本的突破。吴小智认为，这种突破可以从多个方面进行把握。

药店必须顺应国家在医保政策上的变化，更加积极做实做好政策目录内的商品。近年来因为集采等动作，目录商品出现毛利倒挂，导致客流回到医院和诊所。但是在后疫情时代，药店必须主动在药店做好这些产品，下意识通过目录商品把顾客引流过来。

品类管理和病种管理是两个不同的概念，药店接下来要主动打通这两者之间的链接。这次疫情中，很多药品是因为疾病出现而带来了抢购潮，那么接下来药店就要积极参与到病种管理的过程，在疾病发展初期以及后续过程中扮演好自己的角色。

强化品类管理和客类管理的共振。以前药店讲客类管理时，更多是从回头率和营销方式上去分析，未来药店还要将客类管理和品类结构做好链接。

药店里原来传统的大类、中类、小类的分类可能要发生很大改变，比方说，以前中药在药店属于大类，但是它在有些药店的占比甚至只有3个点，但是疫情之中，有些中药品种甚至提升到8个点。这样一来，药店就不能再沿用以往比较面的分类方式，而要更多从结构点上来做分类，那就要用更细致的眼光去看待市场的机会，要用放大镜去找出规律性。

— END —